顧客ニーズの多様化や、顧客に関するデータ量の増加に伴って、顧客のデータを活用し、一人ひとりに最適なアプローチをしたいというニーズが高まっています。このような背景のもと、データマーケティングツールの導入を考えている企業も少なくありません。しかし、いざ導入するとなると、種類が多くどのようなツールを選べばいいか迷ってしまうものです。データマーケティングツールは、自社の課題に応じたものを選ぶことでより効果が期待できます。本記事では、マーケティングツールの選び方やおすすめのツールについて紹介します。

 

1. データマーケティングツールとは?

データマーケテイングツールは、一言で言うと市場調査や商品開発、宣伝、分析、効果測定などのデータを活用したマーケティング活動を支援するソフトウェアです。データマーケテイングツールを活用することで、工数の削減や、売上の向上等の効果を期待することができます。

1-1. データマーケティングツールの種類

データマーケティングツールは目的に応じてさまざまな種類のものが存在しています。本記事ではその一例を紹介していきます。自社の課題に応じて使い分けるとよいでしょう。

MA(マーケティングオートメーション)

顧客情報の収集や蓄積、見込み顧客の育成、販売促進活動やその結果の分析、といった企業におけるマーケティング活動を自動化するツールが「MA(マーケティングオートメーション)」です。BtoB向けのツールとBtoC向けのツールが存在します。様々な機能を保有しているので、マーケティングの中枢になるケースも少なくありません。ただし、自動化といっても任せておけば勝手に顧客が増えるというわけではなく、あくまでも担当者の業務を効率化して仕組化するサポートをするためのツールです。セグメント毎のシナリオ配信や、スコアリングをすることによって、営業/マーケティング活動の生産性向上および、売上の向上に寄与することが可能です。

[参考資料]
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CRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)

顧客管理システムとも呼ばれるのは「CRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)」です。BtoBでもBtoCでも導入/活用されています。顧客の名前や連絡先、商談や取引の進捗状況、過去の購買履歴、サイトの行動履歴、メールの開封履歴などを把握/管理することで、顧客との長期的な関係性の構築が期待できます。蓄積されたデータを分析し、施策に活かすことで、顧客一人ひとりに最適なアプローチが可能になり、顧客満足度の向上や、売上の向上に繋げる事が可能です。

[参考資料]
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SFA(セールスフォースオートメーション)

SFA(セールスフォースオートメーション)」は、営業支援ツールと呼ばれるもので、営業部門の活動を支援するために開発されました。そのため、BtoB企業で主に利用されます。取引先担当者の基本情報、商談の進捗、過去の接点などを数値や文章でデータ化し記録することができます。データはチームメンバーで共有し、外出先から入力や確認が可能です。

ABM(アカウントベースドマーケティング)

SFAが担当者レベルでのデータの管理をするのに対し、「ABM(アカウントベースドマーケティング)」は企業アカウントに焦点を絞っているのが特徴です。特定の企業をターゲットとし、集中的にアプローチをするために活用されますそのため、BtoB企業で主に利用されます。大口顧客となり得る企業をリストアップし、トップ営業や手紙を書く等して攻略をするために活用されます。

1-2. マーケティングツールの基本機能

ここでは、先述した4種類のマーケティングツールについてそれぞれの基本機能について解説します。

MA(マーケティングオートメーション)

先述したとおり、MAにはBtoB向けのものとBtoC向けのものが存在します。

● BtoB向けMA

BtoB事業におけるMAは主に「新規顧客の獲得」を目的としており、潜在顧客や見込み顧客に効率的にアプローチするために活用されます。具体的には、webサイトのようなオンラインチャネルや、展示会やイベントといったオフラインチャネルで獲得した潜在顧客に対して、顧客の属性情報や企業の所属業界等の情報に応じて、商品紹介パンフレットやホワイトペーパーといった案内物を出し分ける、といった活用をします。

そのため、BtoB事業用のMAツールでは、リード管理機能、スコアリング機能、メール配信機能といった機能を有していることが多くあります。

◇ リード管理機能
リード管理機能は自社サイトやセミナーなどのさまざまなマーケティング活動を通じて得た、リードと呼ばれる見込み顧客の情報を一元管理できる機能です。氏名やメールアドレス、年齢などの情報から顧客属性を分けて管理することもでき、この機能を活用することで、見込み顧客の属性や行動に合わせて商品の案内を送ったりすることができ、見込み顧客の購買意欲を促進することができます。

◇ スコアリング機能
スコアリング機能は自社サイトを閲覧したら3点、そこからさらに資料請求まで至ったら+10点といったように、見込み顧客の行動に応じてスコアをつける機能のことを指します。一定以上のスコアに至った見込み顧客は自社への関心が高いと判断され、営業担当者に引き渡す、といったオペレーションを行うことで、営業活動を効率化し顧客獲得の効率性を高めることが可能になります。

◇ メール配信機能
メール配信機能では、顧客の属性情報や行動情報に基づいてセグメントしたグループに応じて、適切な内容、適切なタイミングでメールを配信する機能を指します。メールを配信するだけではなく、メールの開封率やクリック率などの配信成果の数字を検証できるツールも多くあります。

● BtoC向けMA

BtoC事業におけるMAは、CCCM(Cross Channel Campaign Management)とも呼ばれ、主に「既存顧客の育成」を目的としており、メールやLINE、SMSといった複数の販売促進チャネルを組み合わせて、顧客にアプローチすることを指します。具体的には、例えば、ECサイトを運営する企業であれば、商品を初めて購入した顧客に対して2回目の購入を促すために、購入後1週間後にクーポンメールを配信し、そのメールを開封しない顧客にはLINEで再度クーポンメールを配信する、といった活用方法があります。

BtoC事業におけるMAツールは、「メール」「LINE」「SMS」といった顧客にアプローチするチャネルに関する機能や、複数のチャネルを組み合わせるシナリオの機能などが存在します。

◇ メール配信機能
BtoB事業におけるメール配信機能と同じく、属性情報や行動情報に基づき顧客をセグメント化し、セグメントごとに適切なコンテンツを適切なタイミングでメールで配信する機能です。

◇ LINE配信機能
企業が保持しているLINE公式アカウントと友だちになっているアカウントに対して、販売促進のメッセージをLINE配信する機能です。

◇ SMS配信機能
SMS(Short Message Service)とは、顧客の携帯電話の番号を用いることで、携帯端末に短文の販売促進メッセージを配信する機能を指します。

◇ シナリオ機能
メール、LINE、SMSやPush通知など、顧客にアプローチするチャネルを組み合わせる機能です。この機能を活用することで、メールで販売促進メッセージを送ったが、そのメールを開封しなかった顧客に対してLINEで追客する、といった機能が利用できるようになります。

CRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)

CRMの基本機能で顧客対応の効率化に役立つのが、顧客管理機能です。BtoB企業、BtoC企業問わず、顧客の氏名や社名、担当部署、住所、担当者名、メールアドレス、電話番号などの情報はこれまでExcel等で管理されていることが一般的でした。しかし、CRMツールを使えば、それらでのデータをシステム上で管理することができ、簡単に施策や分析に活かすことが出来ます。また、属性情報だけでなく、過去の受注/購買履歴や、サイト上での行動履歴など、様々なデータも紐付けて管理することが可能です。

SFA(セールスフォースオートメーション)

SFAツールの基本機能は主に4つあります。

◇ 顧客管理
1つ目の機能は、顧客管理です。会社名や電話番号、所在地、役職といった基本的な情報に加え、顧客との接客履歴などの情報まで蓄積/管理することができますツールによっては、名刺の自動取り込みも可能なので、効率よく正確な情報を管理するのに適しています。また、営業担当が変更する際の引継ぎに関しても、SFA上に過去のデータが蓄積されているので、スムーズに引き継ぎをすることが可能です。

◇ 案件管理
2つ目の機能は案件管理です。営業先の企業名や担当名、案件の進捗情報、提案商品や提案サービス、受注見込み、受注見込み金額などの案件情報を適切に管理できる機能です。SFAを活用することで、誰がどの企業/担当者に対してどんな金額で提案し、今どのようなステータスなのかを営業マネージャーなどがひと目で確認することができます。その結果、適切な指示出しが可能になります。さらに、営業会議等でもスムーズに案件情報を報告/共有できるようになります。

◇ 営業担当の行動管理
3つ目の機能は、営業担当の行動管理です。営業マネージャーは、テレアポのコール数やアポイント数、訪問数、受注数、受注金額など、営業担当一人ひとりの行動と成果を数値化することで、営業担当同士を定量的に比較することが可能です。その結果、効果的な営業方法を見つけたり個人の目標設定の手助けになったりといった効果が期待できます。部署全体のパフォーマンス向上にもつながるでしょう。

◇ 売り上げ予測及び予実管理
4つ目の機能は、売り上げ予測及び予実管理です。営業担当や部署ごとの売り上だけでなく、商品やサービス、顧客ごとなどあらゆる視点から売り上げを予測したり、目標と実績を比べながら進捗の管理ができます。

ABM(アカウントベースドマーケティング)

ABMツールは、見込み顧客の情報収集や管理などが基本機能です。ツール内に企業一覧が登録されているので、セグメントを切って自社のターゲットとなる企業をピックアップし、アプローチ状況を管理することが可能です。ABMツールを使ってよりよい効果を求めるのであれば、MAやSFA、CRMと組み合わせることでより高い効果を発揮することが可能です。

1-3. データマーケティングツールが注目されている理由

データマーケティングツールが注目されるようになった背景は大きく2つあります。

ひとつは消費者行動の変化に伴って、企業のマーケティング活動も変化したことです。インターネットがない時代は、実店舗やテレビCM、折込広告、口コミなどが消費者と企業との接点でした。そのため、マスマーケティングといって消費者全体に向けて、一方的かつ画一的にサービスや商品をアプローチする手法をとっていました。しかし、スマートフォンやタブレットなどによって手軽にインターネットにアクセスできるようになったことで、消費者は自ら情報を入手できるようになりました。そのため、消費者の多様なニーズに応えるべく、One to Oneマーケティングのニーズが高まり、データを活用したマーケティングツールが注目されるようになりました。

もうひとつの背景は、既存顧客との関係性が注目されるようになったことです。「新規顧客の開拓」と「既存顧客の維持」とを比較すると、「新規顧客の開拓」の方が約5倍ものコストが必要といわれています。そのため、多くの企業が既存顧客との関係性を良好に築き、収益を向上することに力を入れるようになったのです。そのためのツールとして、データマーケティングツールが注目されています。

2. おすすめのデータマーケティングツール

ここでは、多くの企業が導入しているおすすめのデータマーケティングツールを簡単に紹介します。

2-1. MA(マーケティングオートメーション)ツールのおすすめ

・Marketo Engage
・SATORI
・Synergy!
・b→dash
・Salesforce Pardot
・Salesforce Marketing Cloud
・Hubspot Marketing hub
・List Finder
・Oracle Eloqua
・Cutomer Rings
・BowNow

2-2. CRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)ツールのおすすめ

・Zoho CRM
・Sansan
・kintone
・Freshsales Suite
・eセールスマネージャー
・HubSpot CRM
・SHOP FORCE
・b→dash
・Salesforce Sales Cloud

2-3. SFA(セールスフォースオートメーション)ツールのおすすめ

・Senses
・Salesforce Sales Cloud
・e-セールスマネージャー
・Sales Force Assistant
・アクションコックピット
・UPWARD
・Zoho CRM
・kintone
・ナレッジスイート

2-4. ABM(アカウントベースドマーケティング)ツールのおすすめ

・FORCAS
・uSonar
・Datanyze

 

3. マーケティングツール選定のポイント

マーケティングツールを選定する際には、以下の3つのポイントに着目することが重要です。

① 利用目的

まずは、利用目的をはっきりさせましょう。見込み客の獲得ならMAツール、営業活動ならSFAツール、満足度向上などの顧客対応やリピーター獲得ならCRM、特定の企業へのアプローチならABMツールが適しています。ステップごとに自社のマーケティングを見直すことで課題が明確になり、利用目的をはっきりさせることができます。

② 機能

次に、機能に着目しましょう。BtoB向け/BtoC向けはもちろんのこと、強化したいポイントや取り組みたい施策がはっきりしているのであれば、そのために必要な機能が全て含まれているかを確認します。例えば、メールだけでなく、LINEやアプリPush、SMSなどを活用し、クロスチャネルで顧客にアプローチをしたい場合は、シナリオ設定の細かさや、各チャネルでの配信機能の有無、他ツールとの連携可否などは確認しておくべきです。

③ 使いやすさ

最後にチェックしておきたいのが、使いやすさです。マーケティング業務の効率化を目的にツールを導入したものの、使いづらく、かえって工数が増えてしまっては意味がありません。そのため、自社の業務オペレーションに応じたカスタマイズができたり、誰でも直感的に操作しやすいかという視点で選ぶことをおすすめします。特に、初めてツールを導入する企業であれば、なるべく丁寧なサポートがしてもらえるツールだと安心です。

4. データマーケティングツール導入のメリット

導入するツールにもよりますが、データマーケティングツールを導入することで、様々なメリットを得ることが出来ます。

① 業務効率化/生産性向上

データの管理やメールの配信など、これまで手動で行っていた作業を自動化することができるため、業務の効率化や生産性を向上させることが可能です。

② コスト削減

データを管理したり、セグメントを細かく切ってメールを配信したりするためには、人材の確保が書かせません。しかし、ツールをうまく活用すれば、人件費よりもリーズナブルなコストで、データを活用したマーケティングができるようになります。

③ 売上向上

様々なデータが可視化されることにより、適切なタイミングで営業担当が顧客に連絡をすることができたり、データを活用することで、顧客一人ひとりに最適なアプローチをすることが可能になるため、売上の向上に繋げることができます。

5. マーケティングツール導入における注意点

マーケテイングツールは、BtoB向けやBtoC向け、どちらにも対応できるものなど種類も豊富です。利用する際には、選んだツールが自社に適しているかという点に注意しましょう。

また、企業によってはセキュリティ面にも注意を払う必要があります。社内でパスワードやIDの管理を徹底すると同時に、個人情報保護法など関連する法律も確認しておきましょう。

6. まとめ

データマーケテイングツールは、活用次第で企業に様々なメリットをもたらしてくれます。すでに導入されている企業も、まだ導入されていない企業も、本記事を参考にツールの見直しや導入の検討のきっかけになれば幸いです。

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  • Marketics 編集部

    ユーザーデータ・広告データ・購買データなど、マーケティングプロセス上に存在する全てのビジネスデータを、 ノーコードで、一元的に取得・統合・活用・分析することが可能なSaaS型データマーケティングプラットフォーム「b→dash」が運営する マーケティングメディア「Marketics」の編集部。インタビュー記事やノウハウ記事を定期的に発信しています。

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