2017.06.28

【意味のない導入はしない!】
MAツール導入の成果や担当者を評価する3つの観点

こんにちは。

デジタル化が進む中で、日々様々なMAツールが生まれてきています。
そのような中で、MAツールの導入を検討している方も多いのではないでしょうか?

しかしながら、いざ導入し始めると、
本当にMAツールは成果を出しているのか、
出しているならば、その成果をどう上司に報告すればいいのか、
悩まれている方も多いでしょう。

そこで本日は、マーケティング担当のみなさまの社内評価向上のために、
MAツールの導入による成果を測る観点を例を用いて、ご紹介します。

〇MAツール導入の成果は測定可能!

近年、デジタル化が進む中で様々なMAツールを導入する企業が増えています。
思い切って導入したい方、すでに導入した方も多いでしょう。

その一方で、
「多額の予算を投入したけれど、本当に見合った効果が出ているのかな」
「導入した成果をミーティングで証明しないと、経費がかかっている分、肩身がせまいな」
と費用対効果がわからず、ツール導入したことを悩み始めている方多いのではないでしょうか?

そこで今回は、ツール導入の成果を社内に証明するために、
ツール導入をした担当者を社内で評価してもらうために、
成果を測る観点をご紹介したいと思います。

〇ツール導入=人材採用!?

そもそもなぜツール導入を行うのでしょうか。

様々なMAツールやMP(マーケティングプラットフォーム)の導入事例を見てきましたが、どの会社様にも導入に至るまでに共通したステップがありました。
それが以下の3ステップです。

①実現したいことがある。
②しかし、現状のツールやシステム、体制では実現することができない。
③現状を打破し、やりたいことを実現するための策として、新たなツールを導入する。

つまり、導入の前提として、「実現したい事柄」があったのです。
ツールはあくまでも、この「実現したい事柄」をするための手段なのです。
すなわち、会社はツールという24時間動ける「人材」を「採用」しているのです。

そこで、次の章では、よりイメージが持ちやすい人材採用を例にとりつつ
ツール導入に失敗しないための観点をお伝えします。

〇欲しいのは親しみやすくデキる部下/ツール

◇実際に欲しいのはこんな人材

さて導入に失敗しないための観点を考えていくにあたって、まずは人材採用をイメージしてみましょう。
人材採用に直接携わっていない方も、
どんな部下がいたら部署や社内が良くなるかイメージしてみてください。
こんな人材がいたら、ぜひ採用したくなりますよね。

【マネジメントコストがかからない】
不定期に休む、フィードバックに打たれ弱い、注意には反発する新人より、
飲み込みが早く、コンスタントに仕事をこなし、社員とすぐに打ち解けて社内にすぐ馴染む新人の方が好かれるでしょう。

【今まで以上の成果を出す】
1アポメントあたりの成約率が高い人材。
社内で固定化していたオペレーションを改革し、作業効率を改善する人材。
このような同じ時間あたりの生産性が高い人材は、社内で重宝されますね。

【今まで誰もできない仕事ができる】
これまで直販しかしていなかった会社も、誰かが代理店と契約することで、販路が拡大できますね。
では、これをMAツールに当てはめてご説明します。

◇MAツールの評価軸

【使用に手間がかからない】
ツールは使いやすさも大切です。
例えば、日次や週次で確認している指標があれば、
一目で確認できるようなわかりやすいものが良いでしょう。

毎日指標を確認するたびに画面をいじるのはできれば避けたいです。
もっと言えば、ツールの指標を確認する画面を、
そのままミーティングや戦略を立てるための資料として使えることが望ましいです。

資料を作成するのに数時間かかる、下手すれば数週間かかることもあるようですが、
画面をそのまま使うことができればその手間もなくなります。

【コストパフォーマンスの改善ができる】
新たな顧客データを取得することは意外とコストがかかります。
特に、消費者数や消費行動が減少する今、
広報に投資しても思ったより新規客が集まらないこともあるでしょう。

そこで、新規獲得への投資よりも、既存の顧客データの活用に投資をし、
すでにタッチポイントのあるユーザーに対して、
その行動特性や選好に即した広告を出すことで購買につなげられた方が、
ROIが高いでしょう。

【やれなかったことができるようになる】
顧客データと販促データ、社内の商品データが分断されていると、
結局どんな客が、何を、いつ欲しがるのかわかりません。

しかし、集客からリピートに至るまでの全てのデータを入手できれば、
どのような行動特性のある顧客が、何%の確率でロイヤルカスタマーになるかまでわかり、
ペルソナをより詳細に特定することができます。

その結果を元に、LINEと連携できれば、
今までメールで行っていたために届かなかった広告が、
プッシュ機能を通じて、より広範囲で、
ロイヤルユーザーになるかもしれない見込み顧客層にアプローチができます。

〇今こそMAツールの見直しどき

いかがでしたでしょうか?
ツールの導入の成果というと難しく考えてしまいがちですが、
人材の採用・評価と同じと考えるとイメージが付きやすくなったのではないでしょうか。

改めてまとめるとご紹介したのは以下の三つの観点でした。

①使用に手間がかからない
②コストパフォーマンスの改善ができる
③やれなかったことができるようになる

これら3つの観点の当てはまり度合いを測り、
導入したMAツールをご紹介した観点で評価してみてください。

成果が出ているならば、社内に報告してみましょう。
しかし、成果が出ていなければどうでしょう。

上記の観点を揃えたMAツールに、切り替えることもお勧めします。

 

 

詳しくはこちら
マーケティングに
必要なすべてを
b→dashで。