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2016.07.20

【誤解していない!?】
マーケティングオートメーションと
クロスチャネルキャンペーンマネジメントについて

本日は、最近よく聞くマーケティングオートメーションクロスチャネルキャンペーンマネジメントについてお話します。

どちらも聞いたことがあるけれど、よく分かっていない人やなんとなくイメージはあるけれど、詳細までは掴めていない人は必見です。

マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーション(MA)の定義

ここでのMAは、製品群を指す狭義の意味でのMAとなります。
製品としてのMAの特徴を一言で表すなら、「見込み客の管理・育成」となります。

基本的には、メール配信やセミナー作成・案内などのマーケティング活動の各プロセスにおけるアクションを自動化するツールになります。

しかし、MAが本領を発揮するのは、実はシナリオの実行にあります。

ある特定のターゲットを自動で抽出して、メールにより次のアクションへ誘導し、行動の結果によって、さらに次のアクションに誘導するそういったシナリオの実行を、様々な機能で自動化・効率化するのです。

このシナリオを実行することで、リードの関心分野や関心度に応じたカスタマージャーニーを実現することが可能になり、より効率的なリードナーチャリングが実現できるのです。

したがって、MAとは見込み顧客の確度を高め、ホットリードを創り出す営業のためのサポートツールと言えます。

主な機能

主な機能として、以下のような機能が挙げられます。
リードナーチャリングに必要な機能がほぼ揃っているのが特徴です。
・メール配信
・セミナー管理
・Webアクセス履歴
・フォーム機能
・リード管理
・スコアリング

クロスチャネルキャンペーンマネジメント(CCCM)とは

クロスチャネルキャンペーンマネジメント(CCCM)の定義

CCCMの特徴を一言で表すなら、「クロスチャネルでの顧客体験の創造・管理」となります。

そもそもクロスチャネルとは、多岐にわたるチャネルを複数使って顧客とコンタクトをとることになります。

企業が自社について顧客に知ってもらうには、顧客との接点であるチャネルを通じて行うことになります。

最近のネットワーク環境の向上により、このチャネルが多様化してきました。

そのため、企業は顧客に自社をアピールするために、多岐にわたるチャネルを駆使してキャンペーンを打つ必要がでてきました。これがクロスチャネルキャンペーンです。

あくまで複数のチャネルを使用して顧客にアピールをする方法なので、より効果の高いチャネルに資源を投下することが望ましいと考えられます。
なので、クロスチャネルキャンペーンを管理・運用するニーズが生まれました。

しかし、寄与度の高いチャネルを見分けることができれば、より効果の高いチャネルに資源を投下することもできるのですが、各々のチャネルの効果を見積もることは難しく、どのチャネルがどれくらい売上に寄与しているのかを把握することは難しいです。

それを可能にするのが、CCCMと呼ばれる製品群です。
したがって、CCCMは全てのチャネルで顧客に対して統一されたメッセージを届けることができるツールというわけです。

主な機能

主な機能として、以下のような機能が挙げられます。
・オーディエンスの特定
・行動パターンのモニタリング
・セグメントの形成
・コンタクトの最適化
・キャペーンの設計
・キャンペーンの自動実行
・レスポンスのトラッキング

この分野のツールは旧来からのキャンペーンマネジメントソフトウェアに端を発するものから、Eメールサービスプロバイダー由来のものなど各社強みや機能が大きく異なり、選定にはスキルと経験が要求されるのも特徴になります。

MAとCCCMとの関係

MAとCCCMについて簡単にお話してきました。
それぞれ別々の製品群であることが分かると思います。

ただ勘の良い人はお気づきでしょうか?
実は、双方ともに同じような考え方に基づいているのです。

MAは「見込み客の管理・育成」と、CCCMは「クロスチャネルでの顧客体験の創造・管理」と言いましたが、顧客に対しアピールする施策の実行と管理を自動化している点では相違ありません

そもそもマーケティングオートメーションとは、ToB向けでは「見込み客の管理・育成」を行うツールを指しますが、広義では、One to Oneのマーケティング活動を自動化・効率化するもの全般を指します。

CCCMもクロスチャネルキャンペーンというマーケティング活動を自動化・効率化するものである以上、One to Oneマーケティングを実現するデジタルツールの一種なのです。

ではMAとCCCMは何も違いはないのかと言えば、あります
下図に示すように、以下のようにそれぞれに特徴があります。

図、CCCMとMAの機能分類表

ToB向けのMAはリードナーチャリングに重きを置いています。リードのスコアリングなどの機能が充実しているのです。そのためMAはBtoB向け、営業のサポートツールのマーケティングオートメーションになります。

CCCMはクロスチャネルの評価に重きを置いています。MAよりも多種多様なチャネルの評価が可能になっているのです。また見込み顧客よりは既存顧客への対応に重きが置かれています。そのためCCCMはBtoC向けのマーケティングオートメーションになります。

このように同じマーケティングオートメーションという概念の下に生まれたMAとCCCMですが、その実現の方向性から向き不向きがあるのです。

ツールの選定に必要なのは自社と製品への理解

MAとCCCMについて理解が深まったでしょうか。

もう一度言いますが、概念としてはMAもCCCMも同じものです。しかし、製品としてのMAとCCCMでは得意分野が違います

その点、最近市場に出始めたマーケティングプラットフォームはそれら機能を網羅しているので要望に合わせた運用が可能でしょう。

弊社のサービスであるマーケティングプラットフォーム「b→dash」は両方の機能を網羅しており、BtoBもBtoCも対応することが可能です。
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どちらにせよ製品の特性をきちんと理解したうえで、自社の状態に合わせてツールを選定するようにしましょう。

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