営業/マーケティング部門の業務効率化や生産性の向上に欠かせないMAツールには数多くの種類があります。自社の抱える課題の解決に役立つものを迷わずに選べるように、ツールごとの特徴や、選ぶ際に押さえておくべきポイントについて理解しておきましょう。この記事では、初心者の方にもおすすめのMAツール3選と、MAツールの基本機能や効果について解説します。
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1. MA（マーケティングオートメーション）ツールとは？
MAツールとは、新規顧客の開拓から獲得における一連のマーケティング活動をサポートするツールの総称です。見込み顧客の管理やスコアリング、コンテンツの配信のほか、webサイトのアクセス解析を自動化/効率化することができます。
MAツールは多くの見込み顧客を抱える、大企業を中心に導入が進んできました。現在も市場規模は年々拡大されており、日本では顧客体験の質の向上や、働き方改革の推進に伴って、中堅/中小企業でのMAツール導入も進んでいます。また、近年ではAI（人工知能）の活用が進んでおり、AI搭載のMAツールが増加している傾向が見られます。
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マーケティングオートメーション（MA）とは？
2. MAツールで解決できる課題は？
ここではMAツールによって解決することができる課題について解説していきます。
2-1. 営業効率を上げたい
営業効率を上げたい企業は、MAを始めとしたIT技術を活用することが重要です。webサイトやSNSなどからの情報収集が容易になり、顧客接点が多様化しています。そのため、オンラインでのリードジェネレーションやナーチャリングが重要になります。さらに今後は、デジタルマーケティングやデータ活用によるインサイドセールスの強化、フィールドセールスとの連携が求められます。MAツールを利用することで、異なるKPIの一括管理や関係の可視化が可能になり、部門横断的な業務効率化や営業効率の向上が期待できます。
2-2. メルマガの開封率を上げたい
メルマガの開封率を上げたい企業は、受信者の嗜好に合わせた配信が鍵となります。画一的なメールは興味を引かず、無視されることもありますし、受信BOXに埋もれることもあります。MAツールを利用することで、見込み顧客の興味に基づいた「セグメントメール」や、設定したシナリオに従った「ステップメール」を効果的に活用できます。これにより、メールの反応を複数の指標で自動分析し、開封率やコンバージョン率の向上を図ることが可能です。
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メルマガの開封率の平均ってどれくらい？
2-3. 潜在顧客に何もできていない
様々なチャネルから見込み顧客を獲得した場合でも、コンバージョンに至るまでの期間が見込み顧客ごとに異なるため、対応が難しい場合があります。すぐに購入を希望する見込み顧客には簡単にアプローチできますが、購入を検討中の見込み顧客にはリードナーチャリングが必要です。MAツールを活用することで、確度が低い見込み顧客を詳細に分析し、継続的にアプローチすることが可能になります。手動のマーケティングでは確度の高い見込み顧客に集中しがちですが、MAツールは確度の低い見込み顧客にも自動的かつ的確にアプローチできます。
3. MAツールの3つの成功事例
3-1. リストやメールの手作業を自動化して工数を1/3に削減
学校法人鹿島学園はMAツール導入前、メール送信リストやメールを手作業で作成していたことで工数が多くかかっていました。しかし、MAツールを導入したことでリスト作成やユーザーの選定、メールの作成まで自動で実施したことによって、工数を3分の1に削減することができました。結果的に、工数だけでなく人員/コスト削減を実現しました。
3-2. 顧客をセグメント分けしてメール送付することで開封率が200％アップ
MAツール導入前、株式会社クレディセゾンは細かいセグメントを行わずにメールを一斉配信する施策を実施していました。そのため、各顧客が求めている情報を届けることができていませんでした。そこでMAツールを導入し、リストの選定を自動化できたことで、最適なコンテンツの提供が可能になりました。その結果として、開封率/クリック率の200％アップを実現しました。
3-3. webサイトの分析結果をもとにしたコンテンツ/シナリオ作成によってCV数を4倍にした
阪急阪神百貨店はMAツールを導入したことで、顧客の年代に応じたセグメント実施や、ECサイトの閲覧履歴に基づいたコンテンツ作成、最適なシナリオ設定が可能になりました。顧客の状態や興味に合ったアプローチができたことで、結果的にCV数を約4倍に向上させ、さらに店舗からECへの送客率約3.5倍という成果に繋がりました。
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マーケティングオートメーション(MA)の成功/失敗事例まとめ！効果は？
4. MAツールの導入時のポイント
4-1. 事前に目的の明確化などの準備をしておく
MAツールはマーケティング活動を自動化しますが、商品・サービスの魅力やマーケティング課題を自動で判断するわけではありません。まず、ペルソナの設定やMAツール導入の目的を明確にし、ツールの機能を理解することが重要です。次に、コンバージョンに至るまでのシナリオを設計し、そのシナリオを実現するために必要なMAツールを選定します。運用にあたっては、マーケティング部門と営業部門の連携が不可欠ですので、事前に部門横断的な仕組みを構築しておく必要があります。また、運用開始前にはベンダーのサポートを活用し、MAツールを効果的に使用するためのトレーニングも実施することが望ましいです。これらの準備を整えることで、MAツールを効果的に活用し、マーケティング活動をスムーズに進めることができます。
4-2. 必要最低限の施策だけで始めてみる
デジタルマーケティングを推進し、効率的な営業活動を実現するためには、マーケティング部門と営業部門の連携が必要です。しかし、部門横断的な仕組み作りには時間がかかることが多いです。そのため、体制が整うまで待っているとMAツールの導入が遅れてしまいます。急激な体制変更にはリスクも伴うため、まずは必要最低限の施策に絞り込み、ミニマムスタートを切ることがお勧めです。 短期間でPDCA（計画・実行・評価・改善）を繰り返しながら、MAツールの導入効果を確認し、デジタルマーケティングへ徐々に慣れていくことが大切です。このアプローチにより、リスクを最小限に抑えつつ、効率的にMAツールを活用するための基盤を築くことができます。
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5. MAツールの3つの機能例
5-1. キャンペーンの管理機能
MAツールの特徴的な機能の一つは、キャンペーン管理機能です。この機能を活用することで、One to Oneマーケティングを自動化/効率化できます。キャンペーンは、リードジェネレーションからコンバージョン、そして継続的な購買促進までを含むマーケティング・コミュニケーションの全プロセスを指します。MAツールのキャンペーン管理機能では、各部門で分散している顧客情報を一元化し、精度の高いOne to Oneマーケティングを実現できます。例えば、見込み顧客の属性や行動に基づいて個別の条件を設定し、条件に合致する見込み顧客に対して特定のメールを配信することができます。
さらに、MAツールではトリガーメールの配信も可能です。トリガーメールは、見込み顧客の行動をトリガーとして設定し、その行動に反応してメールを自動的に送信するものです。MAツールでは、webサイト上での見込み顧客の行動を追跡できるため、特定の条件に合致した顧客に対してトリガーメールを送信することが可能です。例えば、「特定のページに何秒滞在したら」「滞在後に特定のページに遷移したら」といった条件を設定して、顧客の行動に合わせたメールを送信できます。
5-2. webマーケティング機能
次にwebマーケティング機能です。デジタルマーケティングで成果を得るには、自社サイトへのトラフィック最適化やサイト内の行動追跡が効果的です。MAツールでは、LP（ランディングページ）や問い合わせフォームの作成が容易であり、広告の興味を持つ見込み客を適切なLPに誘導し、問い合わせフォームから資料ダウンロードや会員登録につなげることができます。また、自社サイトやブログへのトラフィック解析やweb行動追跡も可能です。この機能により、顧客の行動や関心に合わせたメールグループの作成やスコアリングが行え、より精度の高いOne to Oneマーケティングが実現します。さらに、MAツールは既存のwebサイトにも導入可能であり、web行動追跡のための計測タグを追加することで、比較的容易に導入できます。
5-3. データ構築と分析による資産の構築
最後は、見込み顧客の情報共有やスコアリング、レポート機能です。確度の高い見込み顧客を育成/分析することはデジタルマーケティングの重要なプロセスの一つです。MAツールには、見込み顧客の情報共有やスコアリング、レポート機能があります。通常、MAツールを導入していない企業では、商談プロセスの管理までは行っても、見込み顧客のデータ分析は行われないことが一般的です。しかし、MAツールを使えば、見込み顧客の情報を一元管理し、自社サイトへの来訪履歴や行動履歴なども統合的に分析できます。また、この情報を用いたスコアリングも自動化されます。MAツールを使えば、情報は自動的に更新/共有され、メンバー全員が見込み顧客へのOne to Oneマーケティングを検討できるようになります。
また、スコアリング機能は、見込み顧客の購買意欲を評価し、優先順位を付けるのに役立ちます。メールの開封数やリンクのクリック数などのデータを元に、見込み顧客の購買意欲を可視化します。さらに、MAツールではレポート機能も利用でき、開封率やクリック率、コンバージョン率などのデータを用いて効果を測ることができます。これにより、マーケターや営業担当者が確度の高い見込み顧客への的確なアプローチが可能となります。
6. MAツール導入の際の8つのステップ
ここからは、自社にとってベストなMAツールを選ぶための比較ポイントについて解説します。
【MAツールの比較ポイント①】BtoB向け or BtoC向け
BtoB事業におけるMAは主に「新規顧客の獲得」を目的としており、潜在顧客や見込み顧客に効率的にアプローチするために活用されるのに対し、BtoC事業におけるMAは、CCCM（Cross Channel Campaign Management）とも呼ばれ、主に「既存顧客の育成」を目的としており、メールやLINE、SMSといった複数の販売促進チャネルを組み合わせて顧客にアプローチすることで、既存顧客を育成するために活用されます。
そのため、管理するリード数や、セグメントの細かさ、配信するメールの数も違いますし、搭載している機能も全く異なります。ツールを選ぶ際には、BtoB向けのツールなのかBtoC向けのツールなのかを確認することが大事です。
【MAツールの比較ポイント②】導入事例/導入実績
導入事例や導入実績もツール選定においては重要なポイントです。自社のビジネスモデルに近しい企業の導入実績があるかどうかは確認しておきましょう。サイト上に事例が掲載されている場合は、記事を見たり資料をダウンロードして必ず確認しておくべきです。サイト上に掲載されていない事例もあるため、営業担当に質問することもおすすめします。また、業界ごとにテンプレートが用意されている場合もあるので、導入実績が豊富なツールを選ぶのも大事なポイントです。
【MAツールの比較ポイント③】機能の豊富さ
搭載されている機能はツールによって全く違います。ポイント①でも記載した、BtoB向けかBtoC向けかという観点では、BtoB向けの場合、リード管理機能、スコアリング機能、メール配信機能などの機能を有しているのに対し、BtoC向けでは、メール配信機能、LINE配信機能、SMS配信機能、シナリオ機能などを搭載しています。また、BtoC向けツールの同じ機能でも、できることや強みに差があるため、自社にとって必要な機能が網羅されているかは必ず確認しておきましょう。
【MAツールの比較ポイント④】サポート体制の充実度
MAツールには大きく「導入」と「運用」の2つのフェーズがあります。ツールによっては、どちらもサポートがつかないもの、導入のみサポートがつくもの、導入も運用もサポートしてくれるもの、など様々です。マーケティングやデータに関するリテラシーが低い企業などでは、サポート体制の充実度も考慮してツールを選ぶことが大切です。
【MAツールの比較ポイント⑤】既存ツールとの連携性
MAツールを活用する場合、自社の基幹システムや、SFAやCDPなどのツールと連携することが一般的です。ツールによっては連携方法が決まっていたり、そもそも連携できないツールもあったりするため、すでに自社で導入しているツールや基幹システムと問題なく連携できるかどうかは確認しておきましょう。
【MAツールの比較ポイント⑥】費用対効果
MAツールを導入して生産性や売上が改善したとしても、改善した生産性や売上以上にコストがかかってしまっては意味がありません。コストに対してどれだけの効果が見込めるのかを考えて費用対効果が高いツールを選ぶことも必要です。
【MAツールの比較ポイント⑦】操作性
MAツールは、メール配信、LINE配信、シナリオ、配信結果データの確認など様々な機能を保持しているがゆえに、ツールを操作する機会や、何かを設定する場面というのは多く発生します。そのため、操作方法がわかりにくく、ツールを触るたびに使い方をツールベンダーに問い合わせないといけない、となると非常に手間となり、施策や分析を実行するまでのタイムラグも発生してしまいます。
“ツール選定者”と”ツール運用者”が違うケースも非常に多いので、実際にツールを操作する運用担当が使いやすいかどうか、機能を使いこなせるのかどうか、という点にも注目して選ぶことが大事です。
【MAツールの比較ポイント⑧】SQLスキルの要否
MAツールとは、顧客データや受注データ等の情報を用いて利用するツールであるがゆえに、一定のIT知識やリテラシー、例えばデータベースの知識や、データを扱うプログラミング言語であるSQLのスキルが求められることがあります。
ただ、ツールによっては、IT知識やリテラシーがなくとも使えるように、「ノーコード」を提唱しているツールもあるため、ツールを利用する人がどの程度のITリテラシーがあるか、その人にあったMAツールはどれか、という観点でツールを選択しましょう。
[参考記事]
・MAツール乗り換えで失敗しないために抑えておくべきポイント4選
・【厳選8事例】マーケティングオートメーション(MA) 導入の成功/失敗事例まとめ！効果は？
7. 初心者におすすめMAツール3選
ここからは、初心者にもおすすめできるMAツール3選を紹介していきます。
知識がなくても使えるb→dash
SQLの知識がなくても簡単にデータを扱えるクラウドベースのデータマーケティングシステムです。国産のツールで、誰でも使いやすい操作性のよさと、機能の充実さを兼ね備えています。
● 特徴
「データパレット」という機能を使って、ノーコードで誰でも簡単にデータの取り込みや加工/統合/抽出/活用ができます。また、MA/BI/web接客/CDPなどのデータマーケティングに必要な機能がすべてそろったAll in Oneのシステムです。
● 向いている業態
店舗/EC/アプリなどデータ量が多く、複数のツールやシステムで管理している情報を統合し、マーケティングに活かしたい企業に向いています。また、メールだけでなく、LINEやweb接客、アプリPushなど複数チャネルで顧客にアプローチをすることも可能なので、BtoC企業に向いています。
● 導入実績
小売/人材/金融/観光/スポーツチームをはじめとした幅広い業態で導入されています。江崎グリコ/クレディセゾン/阪急阪神百貨店/楽天野球団など業界トップの企業など1000社以上が導入しています。
● 機能の豊富さ
データマーケティングに必要な機能を網羅しています。データの加工/統合をノーコードで実現可能なデータパレット、さまざまな外部ツールやビジネスデータの連携/統合が可能なCDP、他にもMA/web接客/BI/LINE連携/広告連携/SNS配信などの多くの機能を、b→dash一つで網羅することができます。
● サポート体制
導入企業が3カ月以内に業界/業態に特化した100を超える施策や分析を実施できる環境を初期構築することができる「オンボーディングプログラム」が用意されています。また、ツール導入後も専任の担当がつき、サポートも無料で受けられる点が特徴です。
● 費用対効果/価格
月額20万円程度から利用することができますが、ツール機能や活用するデータ量によって金額が変動するため、問い合わせて見積もりをもらうことをおすすめします。
直感的で分かりやすいList Finder
BtoB向けの国産MAツールです。国内で1,600以上のアカウントで導入されています。上場企業での導入率は国内No.1です。
● 特徴
初めてMAツールを利用する担当者でも直感的に操作できるわかりやすいツールです。購買意欲が高まっている見込み客だけをターゲットとして、効率的な営業活動をできるようにします。
● 向いている業態
導入費用が比較的安いので、中小企業やITベンチャー、ECサイト運営者などでも利用しやすいといえます。また、他ツールとの連携が可能なので、SansanやSalesforceを利用している企業にもおすすめです。
● 導入実績
構造計画研究所、イナリサーチ、イースト、デジタル総合印刷、JBMコンサルタント、テリロジーサービスウェアなどが主な導入先です。
● 機能の豊富さ
名刺データ化代行、企業属性不要、リード情報管理、フォーム作成、名刺管理ツールのSansan連携、メール配信などが主な機能です。
● サポート体制
導入時には担当コンサルタントのサポートを無料で受けられます。勉強会や個別相談会など導入後の無料サポートもあり安心です。
● 費用対効果/価格
料金プランは3種類あり、初期費用はいずれのプランでも税別10万円です。基本的な機能のみのライトプランは税別月額3.98万円で利用できます。セミナーページ作成や企業属性付与、フォーム作成、PDF閲覧解析の機能をプラスしたスタンダードプランは税別月額5.98万円です。さらにSalesforce連携やシナリオ設定の機能を追加したプレミアムプランでも税別月額7.98万円で利用できます。
操作性の高いMAJIN
MAJINは、広告事業に長年携わってきた企業ジーニーが開発した国産のMAツールです。操作性がよく直感的に操作できます。
● 特徴
広告を使った集客や、広告との連携が得意です。操作パネルがシンプルで、MAツールを初めて使う人でも直感的に操作できます。担当者が使いこなせず困るようなことはありません。顧客へのアプローチ手段も豊富に用意されているので、営業のチャンスを逃さずに済みます。
● 向いている業態
BtoC、BtoBの両方に対応しています。企業の規模や業態を問いません。操作性がよいので、ITツールの取り扱いに慣れていない企業や、営業スタッフの年齢層が高い企業にもおすすめです。
● 導入実績
大企業よりも中小企業の導入が多いようです。費用対効果が高いツールということもあり、実際にアクティブ率が大幅に上がり、CPAが大幅に改善されたという声も聞かれます。
● 機能の豊富さ
BtoC、BtoBの機能を兼ね備えています。リード管理機能は、カスタマー管理のほか、ラベル設計やスコアリング、フォーム作成などです。配信はチャネルに応じて、メールSMS、プッシュ通知、ポップアップなどを使い分けられます。配信方法は、一斉配信のほかに、定期配信、シナリオ配信を利用できます。レポート機能は、キャンペーンレポート、来訪者レポート、来訪機能レポートの3種類です。
● サポート体制
MAJINの公式サイトにサポートに関する詳しい記載はありませんが、電話やメールでのサポートは受けることができます。
● 費用対効果/価格
初期費用は企業の規模や状況によって異なります。月額費用はスタンダードプランで税別月額10万円～です。Cookie、メール配信数、LINE配信数などの上限が決まっています。Webプッシュやポップアップ、SMS、API企業分析の各機能はオプションです。
8. まとめ
MAツールには、初期費用と月額費用があり、無料で利用できるものあれば、かなり高額な費用がかかるものもあります。有料版の方が利用できる機能が多くなりますが、使いこなせない機能ばかりでは費用対効果が悪いと言わざるを得ません。MAツールの機能を理解し、自社の課題解決に必要な機能を備えている費用対効果の高いツールを選んだうえで、使い勝手を確認するようにしましょう。
[参考記事]
・マーケティングツールとは？
・MAのシナリオ設計のコツ！マーケティングで成果を生むには？
弊社が提供している マーケティングツール『b→dash』 は、マーケティングプロセス上に 存在する全てのビジネスデータを、ノーコードで、一元的に取得・統合・活用・分析することが可能なSaaS型データマーケティングプラットフォームであり、BtoC業界を中心に、様々な業種・業態のお客様にご導入頂いております。
●目次
1. MA（マーケティングオートメーション）ツールとは？
2. MAツールで解決できる課題は？
3. MAツールの3つの成功事例
4. MAツールの導入時のポイント
5. MAツールの3つの機能例
6. MAツール導入の際の8つのステップ
7. 初心者におすすめMAツール3選
8. まとめ