2017.03.14

マーケティングオートメーションとは何か

そもそもマーケティングオートメーションとは何か?

マーケティングオートメーション(MA)とは、2000年代に米国で普及し始めた
マーケティングテクノロジーです。
日本では2014年頃から徐々にマーケターの間で広まりつつある
比較的まだ新しい概念です。

マーケティングオートメーションとは一体何か?
一言で言うと「マーケティング活動をテクノロジーによって自動化するツール」と表現できます。

マーケティング活動を細かく分解すると、以下の3つに分けられます。

見込み客を集める = リードジェネレーション、
見込み客を選別する = リードスコアリング(リードクオリフィケーション)
見込み客を育てる = リードナーチャリング

つまりマーケティングオートメーションは、「獲得した見込み客の情報を
一元的に管理し、見込み客の選別や育成を一貫して行うことで、
成約の見込み度を高め、最終的に営業部隊へ見込み客を渡す一連の
作業を自動化する役割」を担っているのです。

マーケティングオートメーションとは何か

マーケティングオートメーションは何を自動化するのか?

マーケティングオートメーションは、リードジェネレーション、
リードナーチャリング、リードスコアリングの全ての領域、
すなわちマーケティングプロセスを自動化します。

事前に設定したシナリオに応じて、獲得したユーザーを
自動でセグメント分け(スコアリング)。その条件に応じて施策を自動で実行。
施策に応じて、ユーザーの行動が変われば、
変わった結果に応じてまた施策を実行していき、
見込み度をどんどん高めていきます。

メール配信をただ自動化するのではなく、マーケティングプロセス全体に
またがる施策を全て自動化することにマーケティングオートメーションの特徴・メリットがあります。

マーケティングオートメーション導入による期待効果とは?

マーケティングオートメーション導入によってどのような期待効果があるのでしょうか。
ここでは大きなポイント2つに絞ってご説明します。

全ての見込み客に営業マンをはりつけ

全ての見込み客に営業マンをはりつけ

One to Oneマーケティングの本質は、
全ての顧客に1人ずつ営業マンを担当させ、
キメ細やかな対応をする」ことです。
情報が欲しそうなリアクションをしたらすぐに
関連する情報を提供し、競合他社と比較を始めたと思ったら
すぐに自社の優位性を伝えます。
しかし、見込み客の数が多くなればなるほど、
それは現実的ではありません。

マーケティングオートメーションは
見込み客のあらゆるステータスに応じて、
キメ細やかな対応を自動的に行うことができます。
これにより、飛躍的に営業効率が向上し、
より多くの見込み度の高い顧客の発掘ができるようになります。

成約に至らなかった顧客の引き上げ

成約に至らなかった顧客の引き上げ

見込み客を獲得してから成約に至るまでの歩留まりを見てみると、
ほとんどの企業の成約率は10%以下です。
つまり、せっかく見込み客を獲得し、キメ細かくフォローをしても、
90%以上の顧客は成約に至らないのです。
この90%という数字を、80%や70%にまで下げることができれば、
企業の収益性は飛躍的に向上します。

しかし、社内リソースを鑑みれば、
見込み客1社1社を入念にフォローすることはできません。
マーケティングオートメーションを活用すれば、
見込み客の育成を自動的に行ってくれます。
今までできなかった細かなフォローアップが、実現することで、
購買に至らなかった90%という数字を大きく
低減させうる可能性を秘めているのです。

自社にとって最適なツールを選定していくべき

マーケティングオートメーションによって
このような期待効果を実現しなければなりません。
今一度、目的や期待効果をしっかりと理解して、
自社にとって最適なツールを選定していくべきです。

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