近年、企業活動において、マーケティングの重要性がますます高まっています。しかしながら、1口に「マーケティング」と言っても、ビジネスモデルによってその特徴や方法は大きく異なります。本記事では、BtoBとBtoCに切り分けて、それぞれのビジネスモデルにおけるマーケティングの違いと、それぞれの最新事情ついて解説します。
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1. そもそもBtoB・BtoCとは？
BtoB・BtoCとは、それぞれ「Business to Business」「Business to Consumer」という英語を省略した表記です。共にビジネスモデルの一種のことであり、それぞれ異なるターゲット層に対して商品やサービスを提供する形態を指します。具体的に、BtoB （Business to Business）は企業（Business）が企業（Business）をターゲットにして展開する商品/サービスのことであり、BtoC （Business to Consumer）は企業（Business）が消費者（Consumer）をターゲットにして展開する商品/サービスのことです。
つまり、町工場が車の部品をメーカーに納品するのは、企業が企業に商品を届けるため「BtoB」というビジネスモデルですが、お菓子メーカーがポテトチップスを一般消費者に売るのは、企業が消費者に商品を届けるため、「BtoC」というビジネスモデルになります。
これだけ聞くと、「単に買う人が違うだけ」というようにも感じられますが、この2つのビジネスモデルの間には質的な差がいくつも挙げられます。以下で、その違いについて確認してみましょう。
1-1.BtoB・BtoCの主な違い
○ BtoBの特徴
・長期的なビジネス関係: BtoB取引では製品やサービスが高度に専門化されていることが多く、その導入や運用には時間とコストがかかるため、一度築いた関係は長期にわたって維持されることが多いです。その分、企業と企業の間の信頼関係が重視されます。
・高額な取引: 企業が求める製品やサービスは、しばしば高度な技術や専門知識を必要とするため、取引額も高くなります。
・専門的な知識とスキルが必要: 企業間取引では、製品やサービスが高度に専門化されているため、その価値を理解し、適切に提案できる専門的な知識とスキルが求められます。
・複数の意思決定者: 企業には多くのステークホルダーがいるため、一つの取引に対しても複数の意思決定者が関与します。
○ BtoCの特徴
・短期的なビジネス関係: 一般消費者は日常生活で即座に使う製品やサービスを求めるため、取引は短期間で完結することが多いです。その分、企業と消費者の間の関係性は薄く、消費者も「評判」など他人から得た情報を重視します。
・比較的低額な取引: 消費者が日常的に購入するアイテムは通常、低価格であり、高額な取引は比較的少ないです。
・インパクトやイメージが大切: 一般消費者は専門的な知識よりも、感情や直感に基づいて購買決定をすることが多いです。また、その判断材料として、イメージ・評判など、他者から得た情報を使うことが多いです。
・個々の消費者が意思決定者: BtoCでは、最終的な購買決定は個々の消費者が行います。
このように、BtoBとBtoCの間には、大きな質的な差異が存在することを覚えておいてください。
2. マーケティングにおけるBtoB・BtoCとは？
ビジネスモデルとその特徴が異なることで、マーケティング戦略もBtoBとBtoCでは大きく異なります。それぞれの特性に合わせたアプローチが求められるため、その特徴を理解しておくことが重要です。
2-1. BtoBマーケティングの特徴とその背景
BtoBのマーケティングで重視されるのは「いかに専門性を伝えるか？」と「いかに顧客と長期的な信頼関係を築くか？」の2点です。
いかに専門性を伝えるか？
前の章で見た通り、BtoBというビジネスモデルにおいては専門性が重視されます。そのため、BtoBマーケティングの特徴として、自社が持つ専門性を訴求するコンテンツが多いことが挙げられます。具体的には、ホワイトペーパーやブログ記事の展開など、コンテンツマーケティングが盛んに実施されます。
いかに顧客と長期的な信頼関係を築くか？
こちらも前の章で見た通り、BtoBでは長期的な信頼関係が重視されます。そのため、信頼関係を気付くための取り組みが、マーケティング活動にも欠かせません。具体的には、直接顧客と接点を持つためにセミナー・展示会などを開催することで、直接の接点を持ち、信頼関係構築の足掛かりとするケースが多いです。
2-2. BtoCマーケティングの特徴とその背景
BtoCのマーケティングで重視されるのは「いかに評判を高めるか？」と「いかにインパクトを強めるか？」の2点です。
いかに評判を高めるか？
直接的な信頼よりも「評判」「ブランドイメージ」が重要なBtoCでは、そのマーケティング手法に評判/イメージを高めるための施策が用いられます。具体的には、有名人を起用したコマーシャル広告の拡散、消費者と直接コミュニケーションを取るSNSマーケティングなどが挙げられます。
いかにインパクトを強めるか？
短期的なビジネス関係になりがちなBtoCでは、消費者が購買を意思決定するまでの期間が短い分、「消費者にどれだけ強いインパクトを与えられるか？」という点が重視されます。そのため、消費者を驚かせたり、心に訴えかけたりするようなマーケティング手法が良く用いられます。
3. BtoB・BtoCマーケティングの最新事情と課題
2024年現在、デジタルトランスフォーメーションが進む中で、BtoBとBtoCのマーケティングランドスケープも大きな変化と新たな課題に直面しています。このセクションでは、それぞれの領域で顕著なトレンドと、それに伴う課題について詳しく探ります。
3-1. BtoBマーケティング
AIとデータ解析
AI技術の進化により、より高度な顧客セグメンテーションやリアルタイムでのデータ解析が可能になっています。しかし、これに伴いデータのプライバシー問題や、新たな技術に精通した人材の不足が新たな課題として浮上しています。
リモートワークとデジタルトランスフォーメーション
リモートワークの普及とデジタルトランスフォーメーションが進行中であり、ビデオ会議ツールやCRMシステムの導入が急速に進んでいます。一方で、これによってセキュリティの確保やオフラインでの人脈作り/最初の接点の確保が難しくなるなどの課題も出ています。
サブスクリプションモデルの採用
サービスやソフトウェアのサブスクリプションモデルが増加しており、継続的な収益と顧客エンゲージメントが期待されます。一方で、顧客が多くのサブスクリプションに加入する中で、今まで以上に継続的な価値提供が必要となり、その戦略が求められています。
3-2. BtoCマーケティング
オンラインショッピングの普及
スマートフォンの普及と共にオンラインショッピングが一般化しています。特に、AR技術を使った仮想試着やAIによる商品のレコメンドが進化しています。しかし、顧客のオンラインショッピングに対する期待値が高まっており、高度なユーザーエクスペリエンスを提供する必要があります。
サステナビリティと倫理的消費
サステナビリティが消費者にとって重要な判断基準となっており、エコフレンドリーな製品やサービスが注目を集めています。その一方で、サステナビリティを確保しつつコストを抑えるバランスを取ることが、企業にとって大きな課題となっています。
ダイレクト・トゥ・コンシューマー（D2C）
ブランドが消費者に直接製品やサービスを提供するDTC（Direct to Consumer）が増加しています。この手法によって、ブランド側は中間マージンを削減し、より効率的なビジネスを展開することが可能です。しかし、物流や顧客サービスなど、これまで代理店や小売業者が担っていた業務に自社で対応する必要があり、その運用が課題となっています。
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4. BtoCマーケティングの意思決定プロセスとは
BtoCマーケティングでは、消費者の購買プロセスが比較的短いため、意思決定プロセスもスピーディーに行われます。一般的には、認知、検討、購入、そしてロイヤルティの形成というステップがあります。以下でそれぞれのプロセスを確認してみましょう。
認知
このステップでは、とにかく消費者に商品を知ってもらうことが大切です。消費者は自分が知らない商品よりも、どこかで見聞きしたことのある商品により強い親しみを覚えるため、マーケティングの最初のステップとしてまず、消費者に認知してもらうことが大切です。
誘導
このステップでは、消費者は既に商品のことを知っています。ただし、認知しているだけなので、消費者に強い購買意欲を持たせるには至っていません。そこで、商品に関するより詳細な情報を消費者に知ってもらって、競合商品との差別化ポイントを認識してもらう必要があります。そのためにも、消費者を自社のサイトや店舗に誘導する必要があります。
購入
消費者を自社のサイトや店舗に誘導したら、あとは購入してもらうだけです。しかし、このステップで失敗すると今までの取り組みが水の泡となります。ここまでのプロセスで積み重ねたものを踏まえ、消費者に最後の意思決定をしてもらえるよう導かなければなりません。
ロイヤルティの形成
不動産などを除くほぼすべての商品において、消費者はその商品を何回も購入する可能性があります。つまり、一度購入してもらえた後も、二度目、三度目と購入いただけるよう、消費者に適切なマーケティングを行う必要があります。消費者がその商品に対する愛着を抱けば、ほぼコストを掛けることなく、何度も商品を購入してもらえる可能性もあります。
このように、BtoCのマーケティングにおいて、消費者の意思決定プロセスは4つに分かれます。BtoCマーケティングでより成果を出すためには、各プロセスで消費者が商品に持っている情報やイメージが異なるからこそ、それぞれのプロセスにおいて最適化された情報やサービスを消費者に提供することが求められます。
5. BtoB・BtoCマーケティングで活用できる手法とは
マーケティングの手法は目的やターゲットによって大きく異なります。ここでは、BtoBとBtoCそれぞれでよく用いられる手法とその特性について詳しく解説します。
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5-1.BtoBマーケティング
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コンテンツマーケティング
BtoBマーケティングでは、専門的な知識や情報を提供することで信頼性を高めるコンテンツマーケティングが非常に効果的です。ホワイトペーパー、専門記事、ウェビナーなどを通じて、ターゲット企業に対する認知度と信頼性を高めます。
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リードジェネレーション
オンラインセミナー、無料トライアル、ダウンロード可能な資料などを提供することで、質の高いリードを獲得する手法です。これにより、営業チームが効率よく商談を進められるようになります。
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アカウントベースドマーケティング
特定の企業や部門に対して、カスタマイズされたマーケティング活動を展開する手法です。これにより、一般的なマーケティングよりも高いコンバージョン率とROIを期待することができます。
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5-2.BtoCマーケティング
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ソーシャルメディアマーケティング
SNSを活用して広範なターゲットにアプローチする手法です。Facebook、Instagram、Twitterなどのプラットフォームを用いて、ブランドの認知度を高めたり、新製品を効果的に紹介したりすることができます。
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メールマーケティング
各消費者にパーソナライズされたメールを送ることで、顧客エンゲージメントを高める手法です。特定の行動や日付に基づいて自動送信されるメールのシナリオ配信なども効果的です。メールマーケティングについては、下記資料にてより詳しくご紹介しておりますので、是非あわせてご一読ください。
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インフルエンサーマーケティング
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信頼性のあるインフルエンサーを通じて商品やサービスを紹介する手法です。特に若年層に対する影響力が高く、新製品のローンチなどでよく用いられます。また現在では、インフルエンサーがライブ配信アプリを用いて商品の宣伝を行う、「ライブコマース」というマーケティング手法が特に注目されています。
6. BtoB・BtoCマーケティングのターゲティング設定の手順
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ターゲティングは、マーケティング戦略の成功において非常に重要なステップです。以下では、BtoBとBtoCのマーケティングで一般的に行われるターゲティング設定の手順について、具体的な手法と注意点、Tipsを交えて詳しく説明します。
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① 市場調査
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市場調査の手法には、主に以下のようなものがあります。
・競合分析: 類似商品やサービスを提供する競合企業の強みと弱みを分析します。注意として、競合企業の情報に偏らず、業界全体のトレンドも把握することが重要です。
・顧客インタビュー: 直接顧客に話を聞くことで、市場調査だけでは得られない深い洞察を得られます。注意として、顧客の意見は一例であり、大量のデータに基づいた分析も必要です。
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② セグメンテーション
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セグメンテーションの手法には、主に以下のようなものがあります。
・デモグラフィック分析: 年齢、性別、職業など基本的なデータでセグメントを作成します。注意として、デモグラフィックデータだけに依存せず、行動や心理的な要素も考慮することが重要です。
・行動分析: 顧客の購買履歴やウェブサイトの閲覧履歴などから、行動パターンを分析します。注意として、プライバシーに配慮したデータ収集と分析が必要です。
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③ ターゲティング
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ターゲティングの手法には、主に以下のようなものがあります。
・顧客ペルソナ作成: セグメントごとに具体的な顧客像（ペルソナ）を作成します。注意として、ペルソナが多すぎると、マーケティング戦略が散漫になる可能性があります。
・マーケティングミックス: 4Pと言われる、価格（Price）、商品（Product）、プロモーション（Promotion）、場所（Place）を考慮した戦略を設定します。注意として、4Pのバランスが崩れると、戦略全体がうまく機能しなくなる可能性があります。
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④ ポジショニング
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ポジショニングの手法には、主に以下のようなものがあります。
・USP（Unique Selling Proposition）の設定: 製品やサービスが提供する独自の価値を明確にします。注意として、USPが曖昧だと、顧客に対する訴求力が低くなる可能性があります。
・ブランドストーリー: 顧客が製品やサービスに共感するストーリーを作成します。注意として、ストーリーが強引すぎると、逆に顧客から遠ざかる可能性があります。
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7. BtoB・BtoCマーケティングにはMAツールの活用がおすすめ
マーケティングオートメーション（MA）ツールは、BtoB・BtoCマーケティングの効率化と効果測定に非常に有用です。これらのツールは、リードジェネレーションから顧客エンゲージメント、そして分析まで、多くのプロセスを自動化または半自動化します。
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メールマーケティングの自動化
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MAツールを使用すると、顧客の行動や属性に基づいてパーソナライズされたメールを自動的に送信することができます。例えば、顧客がウェブサイトで特定の商品を閲覧した場合、その商品に関連する情報や割引クーポンを含むメールが自動的に送られます。これにより、顧客エンゲージメントが高まり、コンバージョン率も向上します。
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メール配信ツールについては、下記資料にて詳しくご説明しておりますので、是非合わせてご一読ください。
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リードスコアリングとセグメンテーション
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MAツールは、顧客や見込み客の行動、属性、その他の要素に基づいてスコアを付けるリードスコアリング機能を提供しています。このスコアによって、営業チームはどのリードに優先的に対応すべきかを判断できます。また、スコアに基づいて顧客をセグメントに分けることで、よりターゲットに合ったマーケティング活動が可能になります。
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データ分析とレポート
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MAツールは、広告のパフォーマンスやウェブサイトのユーザー行動など、多くのデータを自動的に収集・分析します。これにより、マーケティング戦略の修正と最適化が容易になります。例えば、どの広告が最も効果的であったか、どのページが最も訪問者を引きつけたかといった情報がリアルタイムで得られます。
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8. BtoB・BtoCマーケティングの注意するポイント
マーケティングを行う際には、以下の点に注意する必要があります。
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8-1.BtoBマーケティング
・ROIの測定: BtoBマーケティングでは、特に長期的なROI（投資対効果）の測定が重要です。短期的な成果に囚われず、長期的な顧客価値を考慮する必要があります。
・ステークホルダーの管理: BtoBでは、購買決定に多くのステークホルダーが関与することが多いです。そのため、各ステークホルダーに対するコミュニケーション戦略をしっかりと立てる必要があります。
・法的コンプライアンス: 企業間取引では、契約や法的な問題がより複雑です。そのため、マーケティング活動も法的な観点からしっかりと対策を講じる必要があります。
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8-2. BtoCマーケティング
・顧客体験の最適化: BtoCマーケティングでは、オンライン・オフラインを問わず、顧客体験の最適化が非常に重要です。例えば、ウェブサイトのユーザビリティや、アフターサービスの質などがあります。
・多文化/多言語対応: グローバルな規模でビジネスを展開する場合、文化や言語に対する配慮が必要です。マーケティングメッセージが異文化で誤解を招かないように注意が必要です。
・サステナビリティ: 環境や社会に配慮したマーケティングが、特に若い世代から高い評価を受けています。サステナビリティを考慮に入れたプロモーションや製品開発が求められます。
9. まとめ
BtoBとBtoCマーケティングは、それぞれ独自の特性と戦略が求められます。BtoBマーケティングでは、長いセールスサイクルと多くのステークホルダーが関与する複雑な環境があります。一方で、BtoCマーケティングでは、顧客体験の最適化や感情的な要素がより重要とされます。
最新のマーケティング環境では、AIやデータ解析が進化し、より高度なターゲティングやパーソナライゼーションが可能になっています。しかし、これらのテクノロジーを最大限に活用するには、MAツールの導入がほぼ必須となっています。注意するべきポイントとしては、BtoBではROIの長期的な測定や法的コンプライアンス、BtoCでは多文化・多言語対応やサステナビリティが挙げられます。
この記事を通じて、BtoBとBtoCマーケティングの基本的な違いと、2024年の最新事情、さらには各種の手法と注意点について理解を深めていただければ幸いです。
弊社が提供している マーケティングツール『b→dash』 は、マーケティングプロセス上に 存在する全てのビジネスデータを、ノーコードで、一元的に取得・統合・活用・分析することが可能なSaaS型データマーケティングプラットフォームであり、BtoC業界を中心に、様々な業種・業態のお客様にご導入頂いております。
●目次
1.そもそもBtoB・BtoCとは
2.マーケティングにおけるBtoB・BtoCとは
3.BtoB・BtoCマーケティングの最新事情と課題
4.BtoCマーケティングの意思決定プロセスとは
5.BtoB・BtoCマーケティングで活用できる手法とは
6.BtoB・BtoCマーケティングのターゲティング設定の手順
7.BtoB・BtoCマーケティングにはMAツールの活用がおすすめ
8.BtoB・BtoCマーケティングの注意するポイント
9.まとめ