2014年からMAというワードがトレンドとなり、多くの方になじみ深い言葉となっているかと思います。しかし、MAといっても様々であり、BtoB企業向けなのか、BtoC企業向けなのかによって必要な機能が異なることや、各企業の提供するツールにより実現できることが異なることまで知っている方は少ないのではないでしょうか？
そこで、今回はBtoB向け主要MAツール8つについてご紹介したいと思います。
1．BtoB向けMAツールとは？
1-1 BtoB企業がMAに求めていること
1-2 BtoB向けMAツール
2．主要8ツール紹介
2-1 Oracle Eloqua
2-2 Marketo
2-3 Pardot
2-4 シャノン
2-5 b→dash
2-6 Hubspot
2-7 Kairos3
2-8 SATORI
3．あなたもMAツールを導入してみよう！
1．BtoB向けMAツールとは？
そもそもBtoB企業はMAツールに何を求めているのでしょうか？
1-1 BtoB企業がMAに求めていること
BtoB企業のマーケターは「大量の見込み顧客の中から、ホットリードを抽出し、営業に渡すこと」
を求めています。
今までマーケターは、大量の見込み顧客の中から、優良顧客を抽出することができず、営業に優良顧客のリードを渡すことができませんでした。
しかし、MAツールを導入すると、大量の顧客データから顧客をセグメントし、購買確度の高さ等によってスコアリングすることができるようになるため、ホットリードの抽出が容易になります。
1-2 BtoB向けMAツール
このようなBtoB企業の要求にこたえるためには、「大量の見込み顧客データからホットリードを抽出することができる、セグメント機能とスコアリング機能に長けた」MAツールが必要となります。
つまり、BtoB企業向けのMAツールは顧客のセグメント・スコアリングが精緻にできるものが良いものとなります。
ではBtoB企業向けのMAツールには、どのようなものがあるのでしょうか？ここでは、主要な8ツールを「メリット・デメリット」の2観点で比較していきたいと思います。
また、実際にMA施策の実施によりメール開封率/クリック率２００％アップを実現した事例について、下記資料にて詳しくご紹介しておりますので、こちらも是非合わせてご一読ください。
2．主要8ツール紹介
2-1 Oracle Eloqua
Oracle Eloquaは、Oracle Marketing Cloudの製品のうち、マーケティングオートメーションにあたります。toB、toCどちらにも対応しており、toC企業にも多く導入されているのが特徴的です。
また、Oracle Marketing Cloudの製品のうち、クロス・チャネルマーケティングをできるものが、Oracle Responsysとなります。
メリット：
地域や業種、売上といったユーザープロファイル情報とWebアクセス状況やメール開封、資料請求といったユーザー行動から16段階に顧客をセグメントできることが人気の一つです。また、ユーザープロファイルや肩書き、ユーザー行動から16段階でスコアリングすることもできます。BtoB企業がMAツールに特に求めるセグメント・スコアリング機能が精緻なため一定の人気があります。
デメリット：
システムが複雑なため、活用するにはシステムや技術の知識が必要です。そのため、社内にエンジニアがいない場合には機能を使いこなせないことがあります。Webマーケティングへのリテラシーが高いマーケターがいない企業には不向きでしょう。
2-2 Marketo
Marketoは世界で4500社以上に導入実績があり、米国大手のマーケティングオートメーションベンダーです。
JMUG（Japan Marketo User Group）という日本最大規模のユーザー会やMarketoクリニックという利用開始から６～9カ月経過した企業対象の相談会、ワーキンググループなどコミュニティの多さが際立っています。
メリット：
MarketoのMAツールは、SanSanやSalesforceとの親和性が高いと評判です。また、多くのMAツールがメール送信数ベースで料金が決まるところ、アカウント数ベースで料金が決まるのも嬉しいですね。
デメリット：
Marketo標準でサポートしていないシステムや自社開発のデータベースと連携する際は、SIerによるサポートがなければ連携できません。
またリード情報を追加・更新する場合、企業単位での抽出はできないため、Marketoが記入済みの企業情報とマッチしていなければ自動的に登録されてしまいます。
2-3 b→dash
b→dashはMAではなく、純国産のマーケティングプラットフォームです。オンライン・オフラインのあらゆるデータと連携し、ワンプラットフォームで一気通貫したマーケティング施策を実現できます。
メリット：
b→dashは分析機能が豊富で、分析に基づいた顧客のセグメント・スコアリングができ、高速PDCAを回すことが可能となります。また、専門コンサルタントによる手厚いサポートが受けられ、導入が容易です。
デメリット：
データ統合基盤（DWH）も兼ね備えており、データの取得・統合・活用を一気通貫で行える機能を備えているため、他企業と比べ価格が高くなります。
2-4 Pardot
Pardotといえば、Salesforceユーザーにはなじみ深いSalesforceが提供しているMAツールです。そのため、Salesforceとの連携が容易となります。
メリット：
SalesforceのSFAを既に導入している企業にとって、導入・連携が簡単です。また、迅速にイベント名刺をMA活用できるため、イベント後も早急に見込み顧客にアプローチすることができます。
デメリット：
Pardotのデメリットは日本語対応していないことです。そのため少しでも英語に苦手意識のあるマーケターにとっては不便でしょう。また、スコアリング機能も限定的にしか備わっておらず、分析機能もほとんどありません。
2-5 シャノン
シャノンは、展示会やイベントの受付管理システムの開発から始まった企業であるため、オフラインのマーケティング活動をシステム上管理することができます。
メリット：
他のMAツールの契約期間はおよそ1年ですが、シャノンはイベントごとの単発利用も可能で、費用は18万円～となっています。イベント時のみ利用したい、少し試してみたい、という方にオススメです。
デメリット：
シャノンには分析・解析機能がないため、効果検証を行うためには、シャノンと連携しているTableauや他の解析ツールを導入する必要があります。
2-6 Hubspot
Hubspotは、マーケティングプラットフォーム、セールスプラットフォームの両方合わせて、世界95か国、18000を超える企業に導入されています。
メリット：
ソーシャルマーケティングが得意で、ソーシャルメディアによるROIを図ることが可能です。また、価格も比較的安く、無料トライアルもあるため、気軽に試したい方にはオススメでしょう。
デメリット：
高機能であり、システムが複雑なため、リテラシーの高いマーケターがいない場合は不向きでしょう。また日本語対応していないため、日本語のマニュアルが必要になります。
2-7 Kairos3
Kairos3といえばなんといっても価格の安さが特徴的です。他企業より1桁安いため、スモールスタートが可能となります。
メリット：
低価格にもかかわらず、メール配信機能やセグメント機能・スコアリング機能といったマーケティングオートメーションに必要な機能が備わっています。また、オフラインの活動を記録することも可能なため、オフラインの情報もMAによって活用することができます。
デメリット：
安価で必要な機能が備わっているのが特徴ですが、セグメント・スコアリング機能共に粒度が粗いものとなっています。また、シナリオ設計機能がオプションであり、分析機能も少ないため、より本格的にマーケティングオートメーションをやりたい企業には不向きかもしれません。
2-8 SATORI
SATORIのMAツールは、アンノウンマーケティングに特化しており、リードジェネレーションに強いのが特徴でしょう。
メリット：
問い合わせ後の実名顧客にアプローチできるだけでなく、問い合わせ前の匿名客にアプローチするアンノウンマーケティングができるため、多くの集客を行うことができます。またプライベートDMPを搭載しているため、メール配信だけでなく、多様な広告配信ができるとともに、プライベートDMPで集めた広告データと紐づけたアプローチが可能となります。
デメリット：
SATORIのMAツールには、分析機能がほとんどないため、Google AnalysticsといったWeb解析ツールを導入しなければ効果検証できません。
3．あなたもMAツールを導入してみよう！
いかがでしたでしょうか？
一口にMAツールといっても、それぞれ備えている機能や強みが異なることがわかっていただけたかと思います。
今回は toB企業向けのMAツールを紹介しましたが、ぜひこちらも参考にしていただければ嬉しいです。
参考資料：【BtoC企業必見！】MAツール徹底比較 7選
是非MAツールを導入する際はよく比較検討してみてください！
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